Anna Maria Ciardullo | 27 marzo 2017
COMPANY

La “Subscription Economy” secondo Zuora: innovazione sotto forma di abbonamento

Zuora è una software as a service company nonché la principale evangelist del mondo nel campo della Subscription Economy®. La sua piattaforma, leader nel subscription management, aiuta i business di qualsiasi settore a lanciare o passare alla modalità di sottoscrizione per la vendita dei propri prodotti e servizi, implementando nuovi modelli di packaging e di pricing “pay as-you-go”. Queste modalità consentono di approfondire il comportamento dei subscriber, aprire nuovi flussi di revenue e scuotere segmenti di mercato al fine di ottenere un vantaggio competitivo. Creando relazioni efficaci e a lungo termine con i consumatori, i marketer possono trarre beneficio da un circolo virtuoso di acquisizione, consolidamento e mantenimento dei propri subscriber. Questi ultimi, forniranno volontariamente informazioni personali (cosa, quando, dove e come desiderano usufruire di qualcosa) che possono essere utilizzate per creare esperienze di abbonamento personalizzate e memorabili. Zuora fornisce oltre 800 aziende nel mondo, appartenenti a differenti segmenti. Tra gli altri, figurano nomi come Box, Komatsu, British Gas, Schneider Electric, Toshiba, Xplornet e Zendesk. Il suo headquarter è nel cuore della Silicon Valley ma ha uffici dislocati anche ad Atlanta, Boston, Denver, San Francisco, Londra, Parigi, Beijing, Sydney e Tokyo. Per comprendere meglio come si opera in questo innovativo comparto del mercato, John Phillips, general manager di Zuora, ha rilasciato un’intervista esclusiva a 360com.

Qual è la definizione esatta di “Subscription Economy” per Zuora?

Noi di Zuora crediamo che il mondo si stia spostando verso un nuovo business model poiché i consumatori sono alla continua ricerca di inedite modalità di engagement con i supplier. I consumatori odierni hanno tutta una serie di nuove aspettative: desiderano risultati non proprietà, customizzazione e non generalizzazione, miglioramento costante e non piani obsoleti. Il risultato? I business stanno cambiando e devono cambiare il loro modo di offrire prodotti e servizi per rispondere a queste necessità. Durante gli ultimi nove anni, abbiamo visto un’esplosione di nuovi tipi di business model, tutti disegnati per mantenere i consumatori costantemente coinvolti in relazioni a lungo termine, basti pensare a Netflix, Amazon Prime, Uber, Spotify, Salesforce, Zendesk, Box. Subscription Economy è un termine (coniato dal nostro CEO, Tien Tzuo) che nasce proprio per descrivere questa nuova era del mercato.

Perché il fenomeno sta esplodendo? Quali sono i maggiori vantaggi per le company e quali per i consumatori?

Al cuore della Subscription Economy c’è l’idea che i consumatori possono trarre maggiori vantaggi dalla sottoscrizione di un piano per ricevere i prodotti e i servizi che desiderano, quando li desiderano, piuttosto che acquistarli una tantum con il fardello della proprietà. Le persone sono più libere e possono richiedere esperienze on-demand, in real time e memorabili. In cambio, le aziende possono beneficiare delle tante opportunità create da questo shift dei consumatori generando, ad esempio, nuovi flussi di revenue ricorrenti, che possono anche essere previsti in anticipo e soddisfare così le attese degli stakeholder.

Come cambieranno i prezzi di ciò che acquistiamo man mano che la diffusione della subscription economy si farà più capillare?

Focalizzarsi sulle relazioni richiede una nuova modalità di pensiero. Piuttosto che concentrare il focus sul prodotto o sulla transazione, le subscription company vivono e muoiono grazie alla loro abilità di focalizzarsi sul consumatore. La formula della crescita risiede nella capacità di fornire esperienze multi-channel e servizi che migliorino costantemente nel tempo. Dunque, nella Subscription Economy il focus deve essere mantenuto sul trovare modi sempre nuovi di aggiungere valore nel tempo al servizio destinato alla propria audience che si tradurrà in una fidelizzazione a tempo indeterminato. Il consumatore trarrà maggiore beneficio dai risultati complessivi piuttosto che da una transazione one time finalizzata alla proprietà.

 In quali Paesi avete registrato una maggiore concentrazione del fenomeno?

Sebbene il passaggio a modelli su abbonamento sia particolarmente diffuso negli Stati Uniti, abbiamo condotto molti studi che hanno dimostrato come in realtà si possa già definire un fenomeno globale. L’Intelligence Unit dell’Economist ha scoperto che la domanda dell’80% dei consumatori provenienti da Inghilterra, Australia e USA è rivolta a nuovi modelli di consumo. L’Institut Francais d’Opinion Publique ha rilevato che il 50% dei francesi si sta allontanando dal concetto tradizionale di ownership. IDG Research Service ha individuato una percentuale dell’80% di aziende tedesche che si sono interfacciate a business model basati sulla sottoscrizione. YouGov, infine, ha confermato che 40 milioni di inglesi (il 78% della popolazione adulta) sono iscritti ad almeno un programma di abbonamento per un prodotto o un servizio. Zuora ha oltre 150 clienti solo in Europa, dalla Schneider Electric in Francia alla British Gas nel Regno Unito, da Trivago in Germania fino a Visma in Norvegia.

Secondo lei tutte le compagnie sono destinate a passare a un business model basato sulla sottoscrizione in futuro?

Stiamo vedendo la Subscription Economy diffondersi capillarmente in tutti i settori, dal manifatturiero, all’automotive e, naturalmente, nel retail e nei prodotti consumer. La domanda dovrebbe essere “come si può migliorare la customer experience del brand sviluppando una relazione con essi flessibile, personalizzata e a lungo termine?”. La risposta a questa domanda può essere applicata a qualsiasi mercato. Un recente esempio è il nostro cliente Surf Air, la prima compagnia aerea al mondo ad aver adottato un subscriprion model. Surf Air offre voli illimitati ai viaggiatori frequenti con una fee mensile, il nuovo modello ha fruttato loro oltre 3000 nuovi subcriber in America in soli tre anni e a breve verrà lanciata in Europa.

In cosa consiste il vostro “Subscription Economy Index”?

Il Subscription Economy Index è il primo indice di Zuora che comprende le metriche di crescita di una serie di aziende di vari settori che sono passate ad un business model legato alla Subscription Economy. Serve a dimostrare come queste company accrescano le proprie revenue approssimativamente nove volte più velocemente rispetto alle S&P 500. L’index si basa su attività anonime, aggregate e generate dal sistema dei servizi di Zuora e riflette le metriche di crescita di centinaia di aziende nel mondo, abbracciando un largo numero di settori inclusi SaaS, media, telecomunicazioni e servizi corporate. L’ultimo report è disponibile cliccando qui.

Quali sono i progetti futuri di Zuora?

Abbiamo raccolto 250 milioni di dollari in fondi di investimento e stiamo tentando di prendere in carica software company come Oracle e SAP dal momento che aiutiamo sempre più business a passare ad un modello di subscription. Abbiamo annunciato di recente anche un nuovo board director indipendente, Ken Goldman, CFO di Yahoo Inc, un chiaro segno dell’interesse di Zuora nei confronti di un’offerta pubblica iniziale. Infine, dato che stiamo assistendo ad una continua crescita in Europa, anche il nostro investimento in quest’aera è cresciuto, come dimostra il lancio del nostro primo Data Centre Europeo.

 

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