Stefano Pistore | 19 gennaio 2018
COMPANY

Diennea MagNews: studiare il consumatore per competere nel mondo del commercio digitale

Competere nel mondo del commercio digitale è sempre più complesso e conoscere l’utente è l’unica arma a disposizione per poter gareggiare con i grossi marketplace. Diventa quindi fondamentale, anche per la più piccola azienda, conoscere i percorsi di acquisto che abitualmente compiono i consumatori o il tipo di strumenti online e offline utilizzati durante lo shopping.

Per aiutare le imprese ad affrontare queste tematiche con il supporto di dati e numeri, Netcomm in collaborazione con Diennea MagNews, azienda leader in Italia da oltre 15 anni nel digital direct marketing, hanno presentato la ricerca intitolata “Il consumatore digitale allo specchio”. L’indagine* si è posta l’obiettivo di individuare il profilo del nuovo consumatore digitale e di tracciare il suo customer journey in ottica omnicanale, attraverso un’analisi incrociata di caratteristiche socio-demografiche, comportamenti di acquisto e livello di interazione con i diversi strumenti di relazione tra l’azienda e l’acquirente, provenienti sia dal contesto digitale che da quello fisico.

Attraverso la ricerca, sono stati individuati 8 tipologie di consumatori, caratterizzate da specifici comportamenti di shopping e di relazione con il brand. La segmentazione è stata sviluppata sulla base di tre dimensioni: il canale utilizzato (online o offline), i touchpoint attivati e considerati rilevanti nella decisione di acquisto e gli eventi (trigger di attivazione) che hanno convinto il consumatore ad acquistare un determinato prodotto in un preciso momento. 3 cluster degli 8 identificati sono composti da acquirenti solo offline, gli altri 5 invece acquistano online più o meno abitualmente.

Per approfondire la valenza della ricerca e capire in che modo le aziende italiane possano sfruttare a loro vantaggio i dati emersi abbiamo contatto Florida Farruku, general manager di Diennea MagNews con cui abbiamo parlato anche delle novità dell’azienda e del futuro della marketing automation.

 

Iniziamo parlando della ricerca. Qual è il valore dell’indagine per le aziende che fanno ecommerce e per quelle che ancora non hanno investito sul canale online?

L’obiettivo principale della ricerca “Il Consumatore digitale allo specchio” condotta da Netcomm in collaborazione con Diennea MagNews è di indagare il profilo dei consumatori moderni, individuando delle caratteristiche comuni nel processo di orientamento e gli eventi scatenanti la decisione finale d’acquisto, che può concludersi online o offline. Un’analisi molto utile per le imprese che vogliono conoscere il profilo dei propri interlocutori e rispondere con strategie efficaci di fidelizzazione e vendita, ottimizzando gli investimenti. Non parlo di risparmio o razionalizzazione di risorse, l’intento è quello di fornire alle aziende una serie di elementi per guidare i consumatori durante il loro purchase journey e in ottica multicanale. Uno dei dati più rilevanti emersi dall’indagine, che ha individuato 8 cluster di consumatori, è proprio la versatilità con cui si orientano tra diversi touchpoint online o offline, ma soprattutto come la finalizzazione dell’acquisto sia attivata in un caso su tre da “trigger” digitali come la ricezione di una email o di un altro tipo di comunicazione diretta.

Avendo a disposizione questo tipo di dati l’azienda può costruire delle strategie mirate per condurre il consumatore all’acquisto e misurare un ROI immediato che tendenzialmente risulterà sempre più elevato.

 

In che modo i touch point digitali stanno migliorando il dialogo fra lo store fisico e quello online?

Ad oggi un canale non può sopravvivere senza l’altro. Quello a cui stiamo assistendo è la creazione di sinergie molto forti fra lo store fisico e quello online che puntano alla massimizzazione della conversione in entrambi i canali. Gli strumenti digitali permettono al merchant di seguire il consumatore anche fuori dal negozio fisico, incentivandolo in modalità cross-canale a rimanere in contatto con il brand e a ritornare in negozio: durante il suo percorso di orientamento al primo acquisto o a quelli successivi, raccogliendo informazioni sulle sue preferenze e cercare un modo di comunicare con lui che sia rilevante. Si tratta di creare una conversazione con il consumatore, individuando i touchpoint più significativi tra lui e il brand, aumentando il suo livello di engagement anche una volta usciti dallo store.

 

Dalla ricerca è emerso che la comunicazione basata sugli interessi degli utenti, possibile attraverso la marketing automation, è il primo canale per il ri-acquisto. Qual è al momento il futuro della marketing automation in Italia?

Le potenzialità della marketing automation sono in continua evoluzione. Si parte dalla gestione del proprio database di contatti con l’obiettivo di potenziare le azioni di digital marketing anche su un campione più esteso di utenti. Le aziende saranno in grado di tracciare e guidare alla conversione anche quegli utenti interessati al brand, ma che ancora non fanno parte del database. La nostra roadmap 2018 è proprio orientata allo sviluppo di nuove funzionalità di MagNews, la nostra piattaforma di digital direct marketing, che consentiranno di lavorare in modo più intenso sulla multicanalità.

 

Che tipo di contributo fornirà l’intelligenza artificiale al raggiungimento di questo obiettivo?

L’intelligenza artificiale permetterà di migliorare le attività di profilazione, targettizzazione e comunicazione. Il digital marketing diventerà un’attività sempre più one-to-one e l’IA consentirà di ottimizzare ulteriormente gli investimenti delle imprese. Su questo fronte la Marketing Automation non è certo nuova a questi meccanismi di personalizzazione, che incentivano le aziende ad adottare strategie legate alla conoscenza del proprio target di contatti. Cosa c’è di meglio che partire dallo studio del proprio database di clienti o prospect per pianificare le azioni di marketing e di vendita? Leggendo i dati e dotandosi di tecnologie che automatizzano l’azione, come l’invio di una email o di un sms, i brand possono monitorare l’utente e fidelizzarlo con proposte mirate che tengono conto dei suoi interessi, preferenze e acquisti. Con un risparmio molto significativo in termini di costi e risorse.

In tutto ciò che importanza continuerà ad avere il processo creativo nella strategia di marketing?

Senza la creatività le macchine restano macchine. Il processo creativo avrà sempre una rilevanza fondamentale nelle strategie di marketing. L’utente vuole essere coinvolto e vivere un’esperienza, non basta semplicemente leggere una comunicazione intestata con il proprio nome e cognome. Solo le aziende che avranno un approccio creativo potranno distinguersi sul mercato dell’attenzione, quella dell’utente. La tecnologia aiuta a semplificare i processi e inviare i contenuti giusti alle persone giuste, come confezionare il contenuto resta invece una prerogativa del processo creativo. Noi ci siamo anche per aiutare i nostri clienti nel disegno di tutte le fasi.

Come si sta preparando MagNews all’arrivo del GDPR e come l’azienda sta preparando i suoi clienti?

Bell’argomento. Da molti mesi stiamo lavorando su questa tema ed è davvero molto impegnativo. Allinearsi con le normative del GDPR è senza dubbio un’azione onerosa per le aziende, ma allo stesso tempo è una grande opportunità perché permette di lavorare in maniera molto più strutturata. Inoltre, il Regolamento alza le barriere di ingresso all’interno del mercato europeo, aumentandone il valore. Oltre ad allineare l’azienda al GDPR, stiamo anche realizzando delle estensioni di MagNews che semplificheranno la gestione dei dati. A breve inizieremo un processo di educational in cui spiegheremo ai nostri clienti come MagNews risulti uno strumento affidabile anche in questo contesto, fermo restando il nostro ruolo di mero provider tecnologico e senza con ciò voler assumere in alcun modo la veste di consulenti legali.

 

Quali altri novità presenterà Diennea MagNews nel corso del 2018?

Ho già introdotto prima il tema della multicanalità e del riconoscimento degli utenti anonimi su cui impronteremo i prossimi sviluppi. A brevissimo estenderemo i nostri connettori anche al mondo Google, come già fatto con Facebook, per gestire campagne mirate al proprio DB di contatti. Abbiamo appena lanciato negli Usa “EmailSuccess”, il nostro Mail Transfer Agent proprietario, il software on-premises che si occupa dell’invio e della gestione di grandi volumi di email, integrabile con qualsiasi sistema aziendale e rivolto a tutte le aziende che vogliono migliorare e monitorare le performance delle comunicazioni, soprattutto quelle più delicate per il business. Continueremo a lavorare sulla versione On-premises di MagNews per garantire ai nostri clienti, che operano nei settori legati a policy più stringenti in termini di sicurezza e privacy, di gestire completamente in-house le proprie attività di invio con un’infrastruttura che può essere gestita completamente dal proprio reparto IT.

 

Qual è invece il bilancio dell’anno appena passato?

Il 2017 è stato un anno molto positivo che ha visto Diennea MagNews crescere del 15% rispetto al 2016. Un risultato raggiunto nonostante il processo di riorganizzazione interna che abbiamo intrapreso per efficientare l’erogazione delle nostre attività di consulenza, con un approccio “customer centric”. È stato quindi un grande successo continuare a crescere a doppia cifra in una fase importante di reingegnerizzazione dei nostri processi. Il nostro obiettivo è essere un partner completo e affidabile per la costruzione e gestione della digital strategy, garantendo capacità di execution ai massimi livelli sul mercato.

* Il sondaggio è stato condotto su un campione rappresentativo di 29,8 milioni di internauti italiani (uomini e donne di almeno 18 anni di età che risiedono su tutto il territorio nazionale) composto da circa 2.000 individui che hanno acquistato online o offline nei sei mesi precedenti al periodo di somministrazione della ricerca almeno una delle cinque categorie di prodotto oggetto dell’analisi: Abbigliamento, scarpe e accessori; Elettronica di consumo; Bellezza e cosmesi, Salute e benessere, Arredamento e Home Living.

Nessuna risposta a "Diennea MagNews: studiare il consumatore per competere nel mondo del commercio digitale"